Dentre as declarações mais comuns que ouvimos das pessoas que atuam na área comercial é que suas vendas são complicadas, que é difícil identificar o "decisor" na conta. Seria esta uma declaração válida?
Os profissionais de vendas bem sucedidos sabem que toda e qualquer venda é complicada, entretanto conseguem diferenciar a venda simples (neste caso há um "decisor") da venda complexa.
De forma simples na venda complexa existem várias alternativas de soluções e várias pessoas envolvidas, tanto da parte do fornecedor quanto do comprador. Estas pessoas tem ciência de que neste caso é fundamental compreender o "papel", como numa peça de teatro, dessas Influências de Compra e como atuar junto a cada uma, estabelecendo estratégias bem definidas em função do "papel" exercido por cada elemento envolvido na aquisição reconhecendo que a diferença entre ganhar e perder é muito pequena e por isso procuram desenvolver pessoas que os possam orientar "coaches" em cada venda específica, identificar como os resultados de seus produtos/serviços (mensuráveis) podem auxiliar para os ganhos pessoais (não mensuráveis) de cada Influência envolvida.
Individualmente, o profissional está ciente de que é capaz de "comer um boi sozinho", entretanto isto requer que o mesmo seja fatiado e que terá que comê-lo por etapas, ao longo do tempo. Assim, trata a venda da mesma forma, através de objetivos específicos. Sabe que a tática é tão boa quanto a estratégia que deu origem a ela, porém é preciso mantê-las conforme informações continuamente atualizadas.
Também reconhece que nem todos estarão a seu favor, mas saberá como trabalhar junto aos que o apóiam para influenciar os "contrários".
Um profissional de vendas consegue desenvolver um modelo de cliente que lhe vai permitir saber o quanto mais trabalhosa será uma venda contra a outra, permitindo uma melhor avaliação sobre o investimento de seu tempo.
Este programa, de aplicação prática imediata, vai permitir que cada participante possa desenvolver uma estratégia específica para cada Objetivo de Venda de forma a aumentar a sua probabilidade de ser bem sucedido em seus negócios.
Habilidades Desenvolvidas:
• Compreensão do processo de vendas
• Desenvolver uma estratégia específica para cada Objetivo de Venda de
forma a aumentar a sua probabilidade de ser bem sucedido em seus
negócios
• Compreender o pensamento executivo para adequar a sua abordagem
na conta
• Identificar e classificar as Influências de Compra diferenciando os seus
interesses
• Compreender os modos de aceitação para os quais há maior
probabilidade de se realizar uma venda
• Compreender e saber utilizar as Influências Favoráveis, para auxiliar
com as Influências "Contrárias", sem causar mal estar
• Compreender a distinção entre Benefício Pessoal e Benefício
Organizacional e a relação entre eles
• Desenvolver um modelo adequado de cliente de forma a minimizar
surpresas
• Utilizar os recursos de forma apropriada para alavancar vendas
• Entender a importância do conhecimento dos pontos fortes e
compreensão das vulnerabilidades para o desenvolvimento de uma
estratégia adequada
• Aprender uma metodologia prática de planejamento estratégico
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